AdWords en Groupon: Allebei kunnen ze je maken en kraken

Stel je hebt de keuze tussen 100 sales via AdWords voor een Cost Per Sale van 15 euro of 25 conversies voor een CPS van 40 euro. Welke zou je kiezen? Het antwoord is: Ligt aan wat voor conversies het zijn. Lees hieronder over hoe je je AdWords-budget zo kan instellen dat het goed is voor je bedrijf en niet alleen voor AdWords.

Als je kijkt naar het eerste scenario. Flink veel extra verkopen en helemaal via AdWords. Ieder bureau is trots op zulke resultaten. Baas blij, AdWords specialist trots en de klant tevreden. AdWords is een rendabel kanaal en verdient alle credit voor het aanbrengen van nieuwe klanten. Toch kan het sterk lonen om verder te kijken.

Er is onlangs een interessant boek uitgekomen Numbersense van Kaiser Fung. De statisticus beschrijft hierin veel gemaakte fouten en kansen in het analyseren van data. Het hoofdstuk over Groupon laat zien dat je verder moet kijken dan alleen de gegenereerde omzet via de daily deal site.  Hetzelfde gaat op voor AdWords en andere kanalen zoals Facebook en Twitter waar bedrijven op zo een manier geld uitgeven voor omzet die ze anders ook wel hadden binnengehaald.

Hoe werkt Groupon en hoe kan het je bedrijf om zeep helpen?

Groupon’s business model is simpel. Een bedrijf, bijvoorbeeld een sauna, wil meer klanten. Het heeft gehoord van Groupon en verkoopt daar een arrangement ter waarde van 100€ voor slechts 60€. De capaciteit van de sauna is niet eindeloos, dus er kunnen maximaal 100 dagjes worden verkocht.

Het bedrijf levert 40€ in aan korting en moet 30% betalen van de verkoopprijs aan Groupon.  Dus het bedrijf verdient per verkocht dagje slechts 17€ in plaats van de €65. De deal loopt goed en raakt uitverkocht. 1700 euro en veel extra aandacht bij duizenden mensen in je regio die geinteresseerd zijn in een dagje sauna.

Het lijken extra sales en geen megawinsten maar iets is beter dan niets.  Maar voor die 1700 euro winst er maar 26 gewone klanten nodig geweest. Als van de 100 klanten slechts een kwart al klant was of toch al een keer naar de sauna zou komen dan had het bedrijf het beter niet kunnen doen. De winst van de Groupon deal is alleen extra winst als die plekken anders niet verkocht waren.

Gewone Klant SaunaGroupon Klant SaunaRekening10060Kosten(personeel, verwarming)2525Promotiekosten1018Winst6517Winst bij 100 klanten6500 euro1700 euroWinst bij 30 klanten1950 euro510 euro

Groupon klanten staan niet bekend als loyale klanten. Het kan trouwe klanten zelfs tegen de borst stoten dat er zo een deal is.  Verschillende bedrijven gingen minder omzet draaien door Groupon en sommige gingen zelfs failliet.

Lees hier meer:

http://junkcharts.typepad.com/numbersruleyourworld/2011/05/grouponomics-and-the-power-of-counterfactual-thinking.html

De overeenkomst met AdWords

Waar bij de sauna dezelfde winst hadden gehad als ze maar een kwart van de Groupon gebruikers zelf hadden binnengehaald, kunnen AdWords cijfers ook geflatteerd zijn.

Als wij de sauna nemen met een zelfde hoge korting inzetten in AdWords zullen de resultaten ook goed zijn. Er zal budget worden ingeleverd bij Google maar meestal zal een AdWords specialist ervoor zorgen dat er winst wordt gemaakt onder de streep.

Ook hier is het maar de vraag of het niet via andere kanalen toch al verkocht was geweest en het bedrag dat je voor de promotie van de aanbieding hebt uitgegeven onnodig is.

Scenario 1.

Net als bij Groupon zet het bedrijf 40% korting in voor een Sauna arrangement. Normaal is het dus  100 € en nu is het 60€. Verschillende kanalen worden ingezet en AdWords en Affiliates doen het erg goed. Affiliates krijgen 20% commissie en AdWords leads mogen ongeveer 15€ kosten. Er kunnen 100 arrangementen verkocht worden.

De verschillende kanalen worden ingezet. En na 10 dagen promotie is de deal uitverkocht. Prima resultaten en AdWords doet het erg goed met een CPA op non-branded van 13 euro . De sale was voor alle kanalen erg succesvol en snel uitverkocht. Zie ook hieronder. Er is 410 euro in adwords gestoken en 1400 euro winstt uitgekomen. Met de kosten voor AdWords eraf kan er 990 euro winst aan AdWords toegeschreven worden. Lekker!

Duur is 10 dagen inclusief AdWords en hoge affiliate vergoeding.

KanaalKostenSales.Winst -25 euro kostenDirect–10350Organic–10350Affiliates24020460AdWords Brand1010340AdWords Non-Brand40030650Anders–20650Totaal6501002850

Scenario 2

Wat zou er gebeurd zijn als de sauna geen adwords had ingekocht en de affiliate vergoeding had verlaagd voor de geweldige aanbieding en het gewoon iets langer had laten staan. In plaats van 10 dus 18 dagen. Dan had het overzicht er anders uitgezien:

Duur van de deal is 18 dagen zonder AdWords en met lage vergoeding.

KanaalKostenSales.Winst -25 euro kostenDirect–18350Organic–18350AdWords Brand1018340Affiliates6010290Anders–36650Totaal701003430 €

Veel aanbiedingen verkopen zichzelf en hoeven niet gepromoot te worden. Goede deals raken snel en makkelijk uitverkocht. Scenario 1 is de dagelijkse praktijk. Bedrijven sturen met hun doelstellinge aan op een zo hoog mogelijke ROI per kanaal vaak en verliezen de helicopterview uit het oog.

Scenario 3

Terug naar de sauna. De sauna is op twee dagen van een week ter beschikking gesteld voor die deal. De normale arrangementen zijn een stuk lastiger vol te krijgen en klanten die regelmatig terugkomen zijn ook moelijk te vinden.

Dit zijn de resultaten van de week waarin de mensen die de deal hadden gekocht langs kwamen. In tegenstelling tot de aanbieding verkopen de lastige dagen en de laatste 20% op de goede dagen zich niet vanzelf. Elke verkoop van een arrangement op een verliesdag is toegevoegde waarde. Omdat die niet zo maar zijn. Maar ook is het lastig om zonder pushen de goede dagen helemaal vol te krijgen.

2 Deal dagen. 100% bezet. >>>> >> 3430 € winst.

2 Goede dagen. 80% bezet.>>>>>  3000 € winst.

1 Break Even Dag 40% bezet. >>>>>  0 euro winst

2 Verliesdagen. 20% bezet >>> Te weinig klanten. Verlies 1000 euro

Als je weet dat het via de gratis kanalen lukt om de deal te verkopen maar het niet lukt om de rest te verkopen dan is alles wat je daar verkoopt extra omzet en extra winst. Stel

1000 euro adwords budget wordt ingezet en 1000/40 is 25 sales en 10 sales voor de affiliate. Dan zou er dus voor 40 euro per sale een arrangement verkocht worden.

KanaalKostenSales.Winst -25 euro kostenDirect–18350Organic–18350Affiliates40010460AdWords Brand1010340AdWords Non-Brand100025875Anders–36650Totaal14101354655  

In deze situatie heeft de sauna 6655 euro winst.  De meest winstgevende situatie van de drie scenarios. De sleutel tot succes zit hem er in dat het duidelijk is wat er al verkocht goed wordt zonder adverteren en wat er niet zonder de inzet van AdWords en affiliates  verkocht kan worden. De waarde van die sales zijn dus totaal verschillend. Bij producten die nooit verkocht waren geweest is alles boven break even winst.

Naast de veelgestelde vraag: Is dit kanaal rendabel?  Wordt nu nog weinig gevraagd: Zou deze sale ook gevallen zijn als wij dit kanaal niet hadden ingezet?

‍